Технология вкуса

ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ
    Технология самообслуживания, возвратившаяся в новом качестве в украинскую торговлю продовольствием, продолжает изменять розничный рынок. Первые отечественные ритейлоры, открывшие несколько лет назад первые супермаркеты, сегодня уже работают над четким позиционированием (форматом) своих торговых сетей, стремятся сделать свой бизнес более технологичным, более понятным для потребителя, а следовательно, более прибыльным. Украинский розничный рынок продолжает активно меняться и количественно, и качественно. По оценкам маркетологов, количество магазинов крупных форматов в прошлом году в Украине увеличилось на 59%, тогда как мелких стало больше всего на 8%. Причем большое количество супермаркетов открывается не в приспосабливаемых помещениях, а во вновь построенных, что позволяет поставщику начать работу над проектом оснащения супермаркета задолго до окончания строительства объекта. Заметно увеличились площади вновь открывающихся магазинов самообслуживания (с 800-1500 кв. м до 3-8 тыс. кв. м).
В связи с бурным ростом крупной розницы поставщикам торгового холодильного оборудования в последнее время пришлось многое пересмотреть в своей работе, поскольку, как выразился один из них, “продажа оборудования для мелких магазинов и для супермаркетов — это два принципиально разных бизнеса”. Отличия эти связаны, прежде всего, с использованием в супермаркетах систем выносного центрального хладообеспечения, требующих от поставщика серьезного расчета и профессионального монтажа. Поставщики отмечают, что инженерная составляющая продаж холодильного оборудования в последнее время заметно выросла. Потребитель приходит не за холодильной “мебелью”, а за комплексным решением оснащения своего магазина, включая разработку проекта, монтаж оборудования, гарантийный и постгарантийный сервис.

“ВСТРОЕННЫЙ ХОЛОД”
    Основным и, пожалуй, единственным достоинством оборудования со встроенным холодильным агрегатом является его мобильность, возможность подключения в любой точке торгового зала, оборудованной источником электропитания 220 В. Главный недостаток “встроенного холода” — шум и теплоотдача от агрегатов, существенно повышающая температуру в торговом зале. Это, безусловно, создает дискомфорт для покупателя, и он даже может сменить место покупки. Поскольку температура воздуха вблизи компрессора часто превышает допустимые 350С, поломки оборудования со “встроенным холодом” в летний период случаются довольно часто. Последствия таких поломок — авральная разморозка, “переброска” продуктов из вышедшего из строя холодильника в рабочий, суета, неудобства в торговом зале. Все это — прямые и косвенные потери торговца. Пытаясь устранить их, он вынужденно идет на дополнительные затраты на приобретение и установку мощной системы кондиционирования, несет дополнительные расходы на электроэнергию.
Сегодня дискуссии на тему “выносной” или “встроенный холод” постепенно сворачиваются. Не только в крупноформатных магазинах, но и в магазинах площадью 100-200 кв. м все холодильное и морозильное оборудование оснащается выносными холодильными агрегатами.

“ВЫНОСНОЙ ХОЛОД”
    При использовании “выносного холода” проблема теплоотдачи в торговом зале исчезает, а значит, отпадает необходимость в мощном кондиционировании воздуха (бонетты, регалы, морозильные шкафы вполне справляются с этой ролью). Относительная тишина в зале повышает настроение покупателей и продлевает срок жизни персонала. Да, возможно, возникают новые проблемы, но они лежат в плоскости инженерных решений и, в основном, касаются размещения и подключения оборудования и утилизации конденсата.
Поскольку крупная розница использует только профессиональный “выносной холод”, речь в дальнейшем пойдет о холодильной “мебели”, которая подключается к выносным агрегатам либо к центральной системе хладоснабжения. Центральным “выносной холод” можно сделать, подключив холодильную мебель к холодильным машинам — централям (среднетемпературной и низкотемпературной). В ее состав входят несколько компрессоров, которые благодаря параллельной работе обеспечивают более высокую надежность, чем отдельные агрегаты. Мощность систем центрального хладоснабжения зависит от используемого набора оборудования.

ОБОРУДОВАНИЕ
    По температурному режиму оборудование условно делится на морозильное (- 18-240С), низкотемпературное (- 9-180С) и холодильное (0-100С). По конструкции — на витрину, шкаф, ванну (бонетт), охлаждаемый стеллаж (регал) и комбинации шкаф-ванна, регал-ванна и др. По размещению компрессорных агрегатов — на агрегаты со “встроенным холодом” и с “выносным холодом”. Кроме того, оборудование может быть как новым, так и бывшем в употреблении (б/у).
    В большинстве супермаркетов Украины холодильное оборудование представлено морозильными бонеттами, холодильными регалами, витринами, шкафами. Иногда бонетты заменяются морозильными шкафами, а регалы — холодильными шкафами или их комбинациями: шкаф-ванна, регал-ванна. Но поставщики оборудования говорят, что комбинированные виды продаются пока очень слабо из-за высокой энергозатратности и цены. Незначительным спросом пользуется комбинированная техника б/у.

БОНЕТТЫ (ИЛИ ГОНДОЛЫ)
    Это морозильные ванны, предназначенные для продажи расфасованных замороженных полуфабрикатов, в основном, в магазинах самообслуживания (температура хранения — - 18-240С). Они размещаются либо в зале (“островные”), либо у стены (“пристенные”) и имеют разную емкость. В крупноформатной рознице используются бонетты с возможностью подключения к холодильной централи или выносному агрегату.
    Особенности эксплуатации. В большинстве моделей бонетт предусмотрены крышки, но закрывают их только в ночное время, что позволяет не только сохранять замороженные продукты, но и охлаждать торговый зал. Впрочем, конструкция бонетт такова, что несмотря на их полную открытость, холод из них “выливается” значительно меньше, чем из вертикальных конструкций — регалов, холодильных и морозильных шкафов.
    Изредка в магазинах встречаются бонетты закрытого типа (с крышкой). По мнению ритейлоров, наличие крышки часто сдерживает покупателя от совершения импульсивной покупки, поэтому использовать модели закрытого типа в магазинах самообслуживания не рекомендуется.
    Хладопроизводительность агрегата для 1 пог. м боннет шириной 1,5 м составляет около 0,6 кВт. Кстати, после регалов бонетты на 2-м месте по потреблению электроэнергии. Чем ниже температура в бонетте, тем выше энергозатраты. Для наиболее рационального использования бонетт поставщики рекомендуют выдерживать температурный режим помещений, в которых они эксплуатируются. Оптимальной для помещений считается температура 250С при относительной влажности не более 65%.
    При расчете длины бонетт следует помнить, что во время оттаивания испарителя, что автоматически происходит несколько раз в сутки дополнительно расходуется электроэнергия. Необходимо учесть и то, что конденсатор холодильного агрегата выделяет много тепла. Поэтому подсобное помещение для агрегатов должно быть достаточно просторным. Если такого помещения в магазине нет, агрегат следует устанавливать на улице либо приобретать его с выносным конденсатором.
    При выборе места для размещения бонетт в торговом зале ритейлору также необходимо предусмотреть возможность подключения оборудования к канализации для слива конденсата и прокладки электрокабелей и труб для подачи фреона.
    Линия бонетт набирается из секций длиной 2,5 м и 3,75 м.
    При приблизительно равных характеристиках бонетт, как и в случае с другим холодильным оборудованием, поставщики рекомендуют отдавать предпочтение тем маркам, которые имеют широкий модельный ряд, возможность комплектации дополнительными аксессуарами. Наиболее важно, чтобы оборудование жестко выдерживало температурные режимы.

ХОЛОДИЛЬНЫЙ СТЕЛЛАЖ (РЕГАЛ)
    Регал обеспечивает несколько температурных режимов хранения:
-1°С — для рыбных пресервов (очень важно, чтобы выдерживалась заданная температура, так как это очень капризный продукт);
0-2°С — для свежего мяса;
2-4°С — для молочных продуктов;
4-6°С — для колбасы;
5-7°С — для овощей.
    При покупке оборудования поставщики рекомендуют помнить, что:
• регал с температурным режимом 5-70С нельзя перестроить на более низкую температуру;
• регал поглощает больше электроэнергии, чем другие виды холодильного оборудования, поскольку по причине вертикальной конструкции из него легко “вытекает” холод;
• отдавать предпочтение следует тем регалам, из которых можно строить линии с разными температурными режимами.
Как и в случае с бонеттами, ритейлору придется решать вопрос размещения агрегатов, принудительной вентиляции помещения, где они будут установлены, слива конденсата и т.д.
    Линия регалов набирается из секций длиной 2,5 м и 3,75 м с шагом 1,25 м.
    Производители комплектуют регалы множеством аксессуаров — крючками вместо полок, корзинками, подсветкой с выбором цвета, зеркалами, шторками, которые опускаются на ночь, чтобы сохранить холод и, соответственно, сэкономить электроэнергию.
Витрины
    В Украине 85-90% супермаркетов используют смешанные формы торговли, поэтому активно применяют линии холодильных витрин-прилавков для мясных, рыбных, кондитерских изделий и сыров. Для построения таких линий используются витрины длиной 2,5-3,75 м, как правило, “с выносным холодом”.
    Витрины отличаются по назначению и бывают низкотемпературными — для замороженных продуктов (-18- 1200С), мороженого (-18-240С); среднетемпературными — для колбасы, сыра и т.д. (от 00С до 80С); горячими — для горячей готовой еды, выпечки и т.д. (40-600С); кондитерскими — для выпечки, тортов и т.д.
    При подборе витрин поставщики рекомендуют:
• выбирать модели, которые можно выстраивать в “ломаную” линию, а также в линию с различными температурными режимами;
• обращать внимание на возможность комплектации витрин дополнительными аксессуарами;
• при эксплуатации витрин не превышать объемы загрузки.

ХОЛОДИЛЬНЫЙ ШКАФ
    Благодаря подсветке и стеклянным дверям товар в шкафу выглядит весьма презентабельно и хорошо продается, однако и шкафы имеют свой недостаток. При частых покупках двери, как говорится, не успевают закрываться, и значительная часть холода “вытекает”.
Тратить деньги на приобретение холодильных шкафов для напитков, а также ларей для полуфабрикатов и мороженого представители действующих торговых сетей советуют в последнюю очередь. Дело в том, что пивные компании и производители безалкогольных и слабоалкогольных напитков, а в последнее время и производители соков, раздают холодильные шкафы для своей продукции бесплатно. Вместе с продукцией предлагают морозильные лари и производители некоторых полуфабрикатов, мороженого. Впрочем, определенное количество холодильных шкафов все же придется приобрести, чтобы не ограничивать свой ассортимент продукцией нескольких производителей.

ПОДЕРЖАННОЕ ИЛИ НОВОЕ?
    Даже представители компаний — поставщиков оборудования б/у этот вопрос считают риторическим, однако они уверены, что выбор между подержанным “Мерседесом” и новой “Таврией” не во всех случаях будет сделан в пользу нового автомобиля.
    При этом следует отметить, что иногда продается оборудование, которому всего 2-3 года (при эксплуатационном ресурсе 10-15 лет. — Ред.). Основные аргументы специалистов, не рекомендующих использовать холодильное оборудование б/у, таковы:
• эксплуатационные расходы на оборудование б/у выше, чем на новое;
• в процессе эксплуатации часто приходится восстанавливать холодильную “мебель”, устранять неполадки в компрессорном оборудовании;
• оборудование б/у “не держит” заданные режимы охлаждения;
• у него непрезентабельный внешний вид;
• модели устаревшие.
    Однако ритейлору, для которого важны темпы развития сети, а средства ограничены, возможность купить более дешевое оборудование, способное выполнить ту же задачу, — серьезное искушение. Тем более что продавцы б/у техники предлагают продукцию таких известных марок, как Bonnet Neve, Costan, Linde и др.
    Например, бывшее в употреблении оборудование Linde, в зависимости от амортизации, можно приобрести на 35-70% дешевле нового.
    Оснащение магазина б/у оборудованием с учетом монтажа на новых централях обойдется не более чем в 65% стоимости оснащения новым оборудованием. По крайней мере, так утверждают поставщики оборудования б/у. Справедливости ради следует отметить, что они не рекомендуют использовать агрегаты, не прошедшие реставрацию и полное восстановление с тестированием.

СКОЛЬКО ОБОРУДОВАНИЯ ПОКУПАТЬ
    Оптимальная площадь линий бонетт, регалов и витрин в каждом отдельном случае рассчитывается ритейлором и поставщиком, прежде всего, исходя из формата, предполагаемого ассортимента и специализации магазина, а не его торговой площади. Этот тезис наглядно иллюстрирует таблица.
    В каждой торговой сети свои особенности оснащения торгового зала. В одних магазинах товар в основном выкладывается приходится на холодильные стеллажи (регалы), а горизонтальные холодильные витрины почти не используются. В другом магазине слабый мясной цех — им достаточно для мясных полуфабрикатов одного стеллажа длиной 3,75 м. В магазинах формата Cash&Carry гастрономические витрины вообще не предусмотрены, а вместо охлаждаемых стеллажей часто используются комнаты-холодильники.

КРИТЕРИИ ОТБОРА ОБОРУДОВАНИЯ:

• наличие у поставщиков оборудования, подходящего под цели, задачи и требования ритейлора;
• качество работы оборудования в заданных температурных режимах (от этого зависит качество и долговременность хранения продуктов);
• возможность построения бонетт, витрин, регалов различных температурных режимов в единую линию;
• наличие у поставщика опытной инженерной и монтажной группы;
• наличие гарантийного и постгарантийного сервиса;
• эргономичность оборудования: при покупке необходимо учитывать не только инвестиционные, но и будущие текущие затраты.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Владимир Тарабан (34),
генеральный директор компании “Астра” (г.Верхнеднепровск; продажа торгового оборудования)

О преимуществах оборудования б/у
— Развитие украинских торговых сетей существенно тормозит нехватка инвестиционных ресурсов и высокая стоимость торгового оборудования. Поэтому мы считаем, что лучше открыть 2 объекта с б/у оборудованием, чем один — с новым. Важно быстро развернуть сеть, завладеть территорией, а обновить оборудование можно тогда, когда уже точно знаешь размер выторга, сроки окупаемости оборудования, потребности покупателей в тех или иных продуктах. К нам часто приходят клиенты, потратившие огромные средства на покупку нового оборудования с просьбой его выкупить, потому что реальный заработок не оправдал их ожидания. Впереди — невозможность погасить кредит, банкротство, потеря бизнеса. Так зачем начинать с нового оборудования? Не секрет, что многие владельцы развивающихся торговых сетей основной доход предполагают получить в будущем от продажи созданной ими сети более крупным западным сетям, которые придут в Украину. При этом следует помнить, что оценка стоимости сети будет производиться ее покупателем

О выборе оборудования
— Выбор холодильных агрегатов зависит от многих факторов: торгового формата, регулярности доставки продуктов поставщиками и даже от того, в каком городе и каком месте будет расположен магазин. Например, некоторые магазины без складских помещений приобретают оборудование
максимальной вместительности, что, в свою очередь, позволяет сэкономить на количестве продавцов, следящих за пополнением товара. Большое значение имеет и внешний вид оборудования. Украина — европейская страна, и украинскому потребителю хочется, чтобы ему “сделали красиво”. Этим, кстати, мы отличаемся от американцев. Грамотные отечественные ритейлоры уже начинают играть на эстетических чувствах украинских граждан и привлекают покупателя красивым дизайном агрегатов. Конечно, паломничество в такой магазин не начнется, но увеличить оборот на 5-10% вполне реально. Для супермаркета это большие деньги. К сожалению, когда поставщик предлагает клиенту дополнительные “навороты”, которые незначительно повышают цену оборудования, но в дальнейшем могут принести неплохие дивиденды, клиент не всегда соглашается на эти расходы, но в этом случае

О выборе поставщика
— В последнее время клиенты все чаще обращаются к поставщику не только за холодильной мебелью, но и за комплексными решениями по оснащению своих торговых площадей. Каждая торговая сеть, как правило, подбирает для себя оборудование той марки, которая наиболее подходит для решения поставленных задач: формату магазина, его ассортименту, а также сумме инвестиции.
Покупателю не следует забывать, что приобретение холодильного оборудования — это лишь начало работы с поставщиком. Технике необходим монтаж, гарантийный и постгарантийный сервис, ремонт. Поэтому приобретать ее нужно у профессиональных фирм, зарекомендовавших себя на рынке. Как правило, с такими компаниями можно договориться о скидках или отсрочках платежа, покупке в лизинг, в кредит.

О предпочтениях розницы
— Развитие крупноформатной розницы ведет к профессионализации технических решений. Это означает, что розница отдает предпочтение новому, профессиональному (высокотехнологичному) оборудованию, как правило, с системой центрального хладоснабжения. Это позволяет более эффективно использовать торговые площади, уменьшить инвестиции в системы кондиционирования и вентиляции. Кроме того, высокотехнологичное оборудование имеет принципиально более высокую степень надежности. Следовательно, можно избежать ненужных затрат на эксплуатацию и ремонт. В выборе поставщика оборудования для ритейлора определяющим является то, может ли компания-поставщик эффективно решать инженерные и дизайнерские задачи, то есть существуют ли у нее технологии решения подобных задач и опыт оснащения конкретных магазинов. Есть ли опытная инженерная группа для разработки, монтажная группа для монтажа и наладки и сервисная группа для дальнейшего обслуживания.
Опытный ритейлор заказывает все необходимое оборудование для магазина, включая услуги по разработке проекта и монтажу, у одного поставщика. Дело не только в том, что с одним поставщиком гораздо удобнее иметь дело. Приобретая комплекс из одних рук, ритейлор экономит деньги за счет “оптовой” покупки.

Об изменениях на рынке
— За последние 2-3 года рынок холодильного оборудования для крупной розницы изменился качественно благодаря появлению в Украине продукции мировых лидеров в производстве оборудования для супермаркетов, прежде всего, марок Costan и Linde. Возник и активно формируется спрос на новое, высококачественное оборудование. И хотя на технику б/у спрос все еще достаточно высок, уже в ближайшем будущем он неизбежно начнет падать. Серьезные изменения происходят и в ассортименте. Если в первых супермаркетах были установлены гастрономические витрины, бонетты и регалы, то сегодня практически везде можно купить оборудование “свежая рыба на льду” или для продажи горячих блюд. Почти для каждой группы товаров появилось оборудование: для овощей, мяса, молока, гастрономии и т.д.

О сервисе
— Пропорционально количеству наименований оборудования расширился и перечень услуг, предоставляемых его поставщиками, — от разработки проекта до постгарантийного обслуживания. Уровень качества этих услуг растет: например, наша компания теперь готовит проекты в трехмерном изображении, а сервисный центр работает круглосуточно без выходных и праздников.
Наличие высококвалифицированной сервисной службы сегодня играет огромную роль при выборе поставщика. Для предприятий торговли это особенно важно.
Оперативная и профессиональная работа сервисной службы в случае выхода из строя оборудования поможет избежать существенных убытков.

Об экономии
— На покупку холодильного оборудования не следует тратить лишние деньги, но при этом нужно быть полностью уверенным, что агрегат надежен, что его начинка, которая отвечает за подачу и равномерное распределение холода, исправно работает, что монтаж был (или будет) проведен качественно и нет утечек, трещин и т.д.
При подборе оборудования желательно еще до его заказа распределить ассортимент. Тогда будет ясно, достаточны ли площади выкладки под те или иные продукты и товары. Возможно, станет понятно, что запланировано лишнее. От типов продуктов зависят и аксессуары, которые тоже стоят денег. Экономия должна быть разумной.

О ситуации на рынке
— Мне кажется, что в выражении “бурный рост крупной розницы” больше эмоций, чем реалий. Да, рост есть. Но он не так велик, как об этом пишут в прессе. Несмотря на то что тендеров больше, борьба за оснащение объектов торговли стала значительно жестче. Так какой же это бурный рост?

О выборе оборудования
— При выборе оборудования на месте покупателя я бы, прежде всего, обращал внимание на сервисную службу поставщика. Что бы поставщик ни говорил покупателю, любое оборудование ломается. В этом случае чрезвычайно возрастает роль сервисной службы, ее оперативность. Вообще уровень поставщика холодильной техники, на мой взгляд, выражается в способности его предоставить весь комплекс услуг: проект, монтаж, сервис. Не следует связываться с несколькими подрядчиками. Предпочтительнее все услуги получать из одних рук.

Александр Шамхалов (39),
— Сегодня на продовольственном рынке обостряется конкуренция между производителями. Для привлечения оптовых покупателей устанавливаются системы скидок. В действие вступает формула “Больше купишь — меньше потратишь”. В этих условиях весьма актуальным становится вопрос хранения приобретенных больших партий товара на распределительных складах-холодильниках, обеспечивающих бесперебойное снабжение торговых точек. При этом следует отметить, что доля продаж замороженных продуктов в общем объеме товарооборота в последнее время растет, и в настоящее время составляет около 30%. Эти изменения конъюнктуры рынка ставят перед производителями холодильного оборудования задачи, позволяющие решить проблему доставки продуктов питания по замкнутой холодильной цепи: заморозка — транспортировка — хранение.

Об изменениях спроса
— В последнее время наметилась тенденция к изменению спроса в сторону потребления более качественного холодильного оборудования. Хотя покупатель еще не готов платить за очень дорогую технику. На рынке пока достаточно успешно работают компании, торгующие качественным оборудованием, бывшем в употреблении, но, на мой взгляд, в этом году ситуация меняется, и объемы его продаж постепенно начнут сокращаться.

О критериях выбора оборудования
— Среди европейских производителей холодильного оборудования на украинском рынке выделяется ряд компаний, которые, безусловно, занимают лидирующее положение. Есть на рынке и относительно молодые марки, качество продукции которых вполне удовлетворительное, но они незаслуженно недооценены потребителем. Подбирая оборудование для магазина, следует учитывать не только известность торговых марок, но и их технические характеристики, принцип внутреннего устройства, обращать внимание на хладопотребление, энергопотребление и другие параметры. Ставить при покупке во главу угла дизайн также не всегда верно. В конечном счете, цель холодильного агрегата — сохранять и продавать продукт, а не просто радовать глаз покупателя.

Об изменениях на рынке
— Переход украинской розницы на самообслуживание и укрупнение торговых форматов привели к сокращению продаж холодильников со встроенными агрегатами и одновременно резко увеличили продажи оборудования с выносными агрегатами и центральным хладообеспечением. Такая ситуация, безусловно, сказалась на работе операторов, обслуживающих данный рынок. Выросший спрос на комплексное оснащение супермаркета потребовал от продавцов знания технологии торговли продовольствием для возможности выполнения проектов; наличия обученного персонала для выполнения монтажных работ, разработки систем охлаждения, монтажа, сервиса централизованных систем охлаждения; отработанной системы поставки всего комплекса оборудования, включая складское и технологическое. Торговлю оборудованием со встроенными агрегатами основные операторы, как правило, осуществляют через региональных дилеров. При комплексной поставке для них уже не остается финансового “зазора”, поскольку все контракты проходят через жесткие тендеры. Для дилера слишком накладно содержать все необходимое для обслуживания оборудования супермаркета, в том числе и квалифицированный и обученный персонал. Пытаясь в этих условиях удержаться на рынке, некоторые операторы перестраивают свою работу: пытаются сменить марку оборудования, демпингуют, дают любые гарантии ритейлору, даже соглашаются нести ответственность за испорченные продукты. Поскольку такие поставщики не имеют собственной региональной коммерческой и сервисной структуры, а иногда даже специалистов по монтажу, заказчику приходится получать услуги от двух, а иногда и от трех фирм. В результате у него возникает масса проблем, включая выполнение гарантийных обязательств продавцом.